«Als Country Manager muss ich globale Strategien im eigenen Land implementieren.
Der Gestaltungsspielraum wird immer enger.»
Ein Konzern mit Headquarter in den USA, einer der Top-Player in der Branche, musste aufgrund von hohem Konkurrenzdruck sein Geschäftsmodell anpassen: Customer Relations, Key Account Management und die Strukturen im Verkauf wurden ausgehend vom Kundenbedürfnis völlig neu durchdacht. Der Kunde im Mittelpunkt. Die Folien wirkten überzeugend. Bei der ersten Umsetzung in einem europäischen Land folgte die große Enttäuschung.
azimut wurde beauftragt, das «Gap» zwischen der Konzernvorgabe und den nationalen Widerständen zu untersuchen und an einem konstruktiven Weg zur Umsetzung mitzuarbeiten. In einer ersten Phase führten wir Interviews mit Verkäufern und Key Account Managern. Dabei zeigte sich, dass weder die Notwendigkeit noch die Ziele der neuen Prozesse verstanden worden waren. Im Verkauf war der Eindruck entstanden, dass langjährig aufgebaute Kundenbeziehungen und interne Verantwortungs- und Berichtsstrukturen zerstört werden sollten.
In einer zweiten Phase organisierten wir Workshops mit Verkäufern in verschiedenen Ländern, um die Hintergründe der Entscheidung des Konzerns auf Basis von Kennzahlen, Marktentwicklungen und der Kosten- und Nutzenberechnungen transparent zu machen. Danach konnten wir den neuen Gestaltungsspielraum für die Beteiligten innerhalb der Vorgaben konkret definieren. Das war der Schritt zu «Clarity» (Was ist vorgegeben und was können wir selbst definieren?).
Die dritte Phase war die Ausarbeitung nationaler Umsetzungspläne, wobei all jene mitarbeiten konnten, die es betraf. Erst so wurde «Buy-in» möglich. Auch hier bestätigte sich unsere Erfahrung, dass Mitarbeiter neue Strukturen und Abläufe rasch erfolgreich gestalten können, wenn sie den Sinn dahinter verstehen.
Das Resultat war eine effektive nationale Umsetzungen der Konzernstrategie, getragen durch das «Alignment» von motivierten Verkäufern. Schließlich sind sie es, die ihre Märkte und Kunden am besten kennen.